产品靠硬功夫，市场是硬骨头
一．业绩情况
澳华内镜2024年实现营业收入7.50亿元，同比上涨10.54%；
归母净利润0.21亿元，同比下降63.68%；
扣非归母净利润亏损0.06亿元，同比下降114.13%。
2025年第一季度实现营业收入1.24亿元，同比下降26.92%；
归母净利润亏损0.29亿元，同比下降1143.36%。
公司经营业绩主要受以下因素的综合影响：
（1）海外多个国家的产品准入以及市场推广进展顺利，海外业务取得了收 入增长，带动了公司整体业务收入增长。同时，国内终端市场招采活动减少，受招投标总额下降影响，公司国内业务收入增长有限；
（2）加强对新技术、新产品的研发投入，持续加强市场营销体系以及品牌影响力建设，致使销售费用、管理费用、研发费用均呈现增长趋势，增长速度大于公司收入增长速度，致使净利润发生变化；
（3）报告期内，公司预计无法完成《2022年限制性股票激励计划》及《2023年限制性股票激励计划》部分考核期所设定的公司层面业绩考核，于2024 年冲回之前年度累计确认的股份支付费用。
二．亮点工作
1、海外业务快速增长
2024年，澳华内镜进一步布局海外营销网络，大力进行市场推广和多个国家的产品准入。2024年实现境外销售收入1.6亿元，相较于2023年海外营业收入增长42.7%。
2、国内大型医疗终端客户数量不断增长，带动了中高端系列产品销量的稳步提升
2024 年，依托于AQ-300 4K超高清内镜系统的持续推广，国内大型医疗终端客户数量不断增长，带动了中高端系列产品销量的稳步提升。报告期内中高端机型主机、镜体在三级医院装机（含中标）数量分别是 137 台、522 根，装机（含中标）三级医院116家。2025年，随着设备更新逐步落地，招投标数据恢复，有望带动公司产品放量。
公司2024年研发费用为1.6亿元，同比增长11.29%，占营业收入比例21.83%。产品管线取得多项重要进展。
1）发布电子经皮胆道镜，通过电子胆道镜，医生能够直接观察胆道内部情况，获取更为准确的诊断信息，极大提升了对胆道疾病的诊疗水平。
2）发布电子膀胱镜、电子输尿管肾盂镜，布局泌尿领域。
3）发布高光谱平台，布局26个窄带光波段，能够更细致地区分不同深度的血管和组织。
4）发布AQ-150、AQ-120等内镜系统，其中 AQ-150系列为全新 4K 内镜系统，配合可翻盖触屏的设计。
5）发布640倍细胞内镜以及140倍光学放大内镜。
6）发布超细胃镜，最细达5.4mm的头端直径，可突破狭窄节段并明确狭窄远端可能存在的病变情况。
三．热点回应
1、内镜行业的竞争格局
软镜赛道目前来说，从行业景气度看，长期应该还是有保证的，必然会吸引一些新的竞争者加入。
软镜设备赛道，技术壁垒相对比较高，需要通过临床打磨产品，获得临床的认可。
目前整个国内市场格局，需求和供给两旺主要在三甲—占市场的80%。这一块（三甲）对产品要求相对比较高，到目前为止，国产（软镜）渗透的比例还是偏低的，特别是超三甲医院，基本上到现在为止还很难说已经完全可以做国产替代了，外资特别日本的奥巴、富士处于一个非常绝对的领先状态。核心是他们产品力，包括医生应用的各方面需求，他们能够去满足。作为在这个赛道深耕了几十年的企业来说，我们还是在不断发展产品，去了解临床的需求，把这些产品一步步打磨的更好，我们是在盯着上面（奥巴、富士）。
竞争加剧，更深的点是奥巴、富士的竞争，而不是说这些新进入者，因为新进入者直接去切超三甲市场是不现实的，公司是做了这么多年，经过这么多代产品的迭代，才有一点希望和机会往这些三甲医院进行渗透。
对于很多新进入者，逻辑肯定是需要投一定的时间，才能把产品打磨到临床认可的状态中。
所以特别是高端市场（三甲医院）来说，竞争格局是比较稳定的。公司还是会聚焦这个赛道，把产品做好。
2、公司应对日系企业竞争的措施
应对日系产品加大投入，我们这边打法会有变化。超三甲市场或者头部的三甲这些市场，是打阵地战的，不是打游击战的，需要去做学术，需要去做展会，让医生用你的产品，认可你的产品，然后一步步的去打这个市场。
现在渗透率这么低，就是因为没有捷径可走，必须是你的产品达到一定的临床需求，然后通过营销人员不懈努力，一步步的赢得这些临床医生们的认可。这个过程是挺难的。
今年随着我们产品力不断提升，AQ-300产品上市已经蛮长时间的，产品也一直在改进，一些细节在不断完善，得到越来越多的临床人员认可。从整个趋势上，包括一些三甲医院，我们已经能够批量装机了。
3、日系厂商的中国市场策略
日系品牌对内镜市场，特别是对中国市场的判断是变化的过程。早些时候你去跟日系产品厂商聊，他们仍然觉得国产产品跟他们差距还挺大的，特别在他们固有的超三甲医院的市场，他们觉得这个优势非常明显。但我们通过不懈努力，陆陆续续在攻下这些市场。
他们会有感受到，特别是一些他们固有的基本盘，头部的三甲医院。以奥巴为例，最核心市场就那么几块，中国市场肯定是其中之一，以前都要在中国投资建厂等，所以中国市场在奥巴这里一定会有长期性或者发展的预期，肯定会有相对应的，包括有新产品上，会加大投入。他们是感受到了一点的压力，但目前压力还不是那么明显。去年主要还是因为行业的不景气，他们感受到了最核心的还是政策上面的因素，以及在客户里，听到了国产一些产品近两年的进步。
今年整个竞争加剧，说明国产产品通过自己这些年的努力，而且逐渐在获得临床的认可。
接下来我们要继续努力，去提高在头部医院，特别三甲医院，这是最核心的主战场。
4、软镜赛道的AI应用场景
目前软镜的临床应用，AI应用场景不是特别多，主要是围绕做早期病变的发现，各家内镜企业都有相应的产品，从目前判断，商业模式实际上不特别成熟，你不光要能够成为医生的助手，更要能够帮医生去发现大家发现不了的东西，这更有意义。我们后续研发是往这个方向在走，现在处于比较初期阶段，不方便说太多，但这块肯定会持续关注。
5、关于库存
AQ-300，合理的库存水位取决于对于市场的判断，相对景气度比较高，还景气度比较低。
去年年初甚至前年市场给到比较高增长，在这个背景下，公司需要有足够的库存去让产品放量。但整体去年跑下来以后，还是要谨慎一些。
财务的稳定性，包括安全性，是非常重要的维度。今年把去库存作为一个核心任务去做，具体定量是多少，是均匀的去还是怎么去，实际上是把库存控制在一个相对比较良性的状态。今年任务，无论是高端产品还是低端产品，整个库存首位是一种比较舒适的状态，包括对后面金融的压力都会小一些。
6、关于海外
1）海外营销
海外营销团队从年报批露数字看，营销团队增加了几十人，其中海外营销团队增加人数是比较多的。公司陆陆续续拿证在一些区域销售，肯定需要区域的销售进行渗透，每一个市场都要销售去渗透，对人员是需求扩张。从整个机制来说，现在主要是两个团队在做。一个是在深圳的团队，主要覆盖除了欧洲以外的其他地区；另一个团队在慕尼黑的团队，主要覆盖欧洲。
定性来说，今年预计海外增长会比国内更快一些。
定量来说，现在没有办法给出数据。总体来说，在海外，公司处于比较初期的状态，还没有掌握终端的情况。后面随着我们产品渗透率提升，包括产品得到临床的认可以后，以后也会更多的知道产品到哪，然后围绕去做一些临床的工作，但现在公司属于第一阶段。
2）海外拓展市场的重点国家
海外拓展来说，我们处于一个非常初期的阶段，还没有很有策略的说这个地方/国家应该用什么样的团队去打，我们还没有达到那个程度。
目前来说，还是在筛选比较好的代理，有些区域我们开始拿证销售了，就要找当地合作伙伴，处于这么一个阶段。经销商买，可能都批次买，有的经销商比较有实力，可以买好多套；有的经销商可能实力不够，或者比较谨慎，一开始就买两三套先试。这种情况都带有非常大的偶然性。
总策略，除了本土市场外，下一步肯定要发力欧洲市场。但这是线性的过程，不是一蹴而就，现在也是摸着石头过河，从中筛选出一些比较好的市场，我们去做标杆。
7、渠道商近况
在行业冬季的时候，渠道会有一些洗牌，包括我们营销团队，去年也有调整，对应渠道商也会有一些变化。总体来说，还是往好的一面更多。
公司的渠道商，特别是一级代理，是更多有实力的，在行业做的很久的渠道商。这跟他们对产品临床的认可也是有关系的，大家对于产品更有信心，所以一些有实力经销商去买，开始做我们的代理。整个行业洗牌，有一些实力不够，会被洗出去。从整体渠道商的资质来说，应该是变得更好了。
8、在研产品进展更新
在研产品情况，下一代AQ-400产品，最迟明年会推出来。
旗舰机型的迭代周期是4-5年，所以明年到一个新的周期。
其他相关产品，在年报会有披露。总体新产品发布的节奏，是比较透明，能看到的。
1）AQ-400
AQ-400主打功能中一个是3D，第二个是Edof。Edof本身是奥巴X1已经有的，而且得到临床非常大的认可的功能，
我们在做国产替代的一个突破。这两个应该是AQ-400目前能看到的功能，当然还有很多其他的一些核心功能提升。
从定价来说，还没到那个阶段。总体来说，AQ-400会比较X1去定价。
2）内镜机器人
内镜机器人现在谈销售预区还有点早，从整个研发进展来说，已经进入到注册环节。它是一个全新的产品，需要做临床，今年会进入临床，快的话也要到2027年才能上。等确定性越来越高以后，我们可能会对它的未来空间去做一些商业上的判断，目前还太早。
9、中高端机型的销售情况
AQ-300占我们出货的一半，在高等级医院的装机肯定AQ-300是主体，占多数。但有一些比较偏远的三甲医院，确实经费各方面有难处，目前阶段只能买AQ-200。现在也做了150，可以提供到性价比市场一个4k的性能。总体来说以300为主，定量没有办法给出。
10、新一轮设备以旧换新
设备以旧换新后面是不是有扩大的，这不好说。因为到目前为止，跟业内人士交流，他们是听到以旧换新，包括有一些需求起来，但是不是后面量有质的提升、飞跃，目前还没了解到，没听到。
11、集采规则的区别
对于内镜市场，不管它的需求怎么产生，集采产生也好，或者本院的正常诊疗设备更新需求产生的，我们不分的，我们都要去努力。
只是以一种以旧换新，或集采的形式推出来，对价格会有一些要求，各家都有相应的策略。
集采情况下，毛利率和净利率走势情况
如果集采占到整个市场份额很高的话，毛利肯定会有体现，会下降。我们的毛利率实际上下来并不多，第一是集采并不是非常核心主流的需求因素；第二各家对于应对集采的方案很多。日系品牌必然会去维护它的价格，核心一定是它在中国的销售额，且主流型号也就那么多。
从基本商业逻辑来讲，他们也不会破坏自己的价格体系。
竞争更多的是指三级医院，对临床、对学术、营销上、资源上的投入，竞争体现在这方面，而不是说价格。目前还没有到那个阶段，有很多小厂去搅和毛利率，还没到那个阶段。
12、非消化内科市场发展
核心肯定还是消化和呼吸。内销的团队，实际上人员增长并不多。有其他一些小镜种，有一定市场需求，一定产品壁垒特性，我们会做一些这样的品类，但不是核心。
总体来说最核心的还是两大科室，一个消化，占70-80%以上，然后是呼吸，呼吸未来成长非常好的科室。其他是一些补充，我们也不会投入特别多的资源做这些科室。
13、回购进展以及激励计划
回购正在进行中。回购结束以后，会开始考虑激励的相关动作。
14、友商新产品的上市对AQ-300销售的影响
友商推出的产品也是往超三甲，或者三甲头部医院去攻的。这一块主要还是品牌处于垄断的状态，我们现在要一起努力，改变这些顶尖的临床专家对国产不如进口的成见，需要国产企业一起去努力，把这个关键给它改变过来。大家把产品做的越来越好，这是一个非常良性的替代状态，能够提高国产替代的速度。
15、国内产品出厂价格
目前没有变动，但是变不变，取决于头部企业，看奥巴的策略会不会变，因为X1的镜体一直没上，所以整个价格体系目前还是相对比较稳，没做大的调整，所以奥巴不变，我们也不会变的。如果奥巴后面有一些比较大的动作，其他厂商要根据自身情况会有一些调整。
16、收入确认周期
从整个招投标到收入确认，这是两条线。但从入院到装机的节奏去看，两三个月的状态。
1、业绩
2、盈利能力
3、控费能力
4、偿债能力
5、研发能力
6、运营能力
小结：
2、盈利能力上，澳华毛利率好于开立，但整体是下降趋势，主要是境外业务处于初期阶段，产品结构相对分散，中低价格带产品在业务收入中占比较大，因此境外业务相较境内业务，毛利率偏低，从而影响整体毛利率水平。净利润有所上升，但整体还是低于开立。
3、控费能力上，澳华产品不断优化，且海外业务刚起步，整体费用上比开立高。
4、偿债能力上，两家偿债能力都差，澳华相对好一点。
5、研发能力上，开立好于澳华。
6、运营能力上，开立医疗整体周转率相对优秀。
7、现金流上，开立医疗现金流充沛。
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