椰子水行业：高景气的新兴赛道，关注行业格局演变。根据灼识咨询，2024年中国椰子水行业市场规模为11亿美元，过去五年CAGR达61%，远高于软饮料整体增速。根据Euromonitor，2024年中国人均椰子水消费量为0.1升/人，低于美国/泰国（1.1/0.2升/人），未来或仍有提升空间。伴随消费者更加追求健康以及供给端逐渐丰富，我们预计供需两端有望驱动中国椰子水行业继续实现快速增长。据灼识咨询，2024年中国椰子水CR5为43.4%，其中IFBH市占率为33.9%，稳居第一，头部品牌以外的格局相对分散。目前椰子水品牌可分为四类：国际品牌、本土品牌、新兴品牌及新零售品牌，当前整体行业格局尚未完全稳定，关注未来演变。

供应链、品牌势能及质价比为行业核心竞争要素。1）椰子水是天然健康饮品，产品口感与原料椰子的品质高度相关，此外由于中国椰子原料主要依赖进口，因此锁定优质产地供应和较高供应链效率对于椰子水品牌而言至关重要。2）椰子水产品同质化较为严重，消费者决策高度依赖品牌信任，因此强品牌势能亦是竞争关键要素之一；3）在质价比消费趋势及行业竞争有所加剧背景下，具有高质价比的椰子水品牌更容易获得消费者青睐。

目前椰子水赛道是软饮料行业中增速最快的细分赛道之一，考虑供需两端共同驱动椰子水行业增长，我们看好椰子水赛道长期的成长前景。

原材料价格波动风险；竞争加剧风险；产品质量和安全问题；汇率波动风险。

椰子水具备天然健康的特性，符合追求健康、养生的消费趋势。椰子饮料主要分为椰子水饮料和椰汁饮料两大类：椰子水饮料包括椰子水（天然存在于椰青内的清澈液体）以及其他椰子水饮料，例如含果肉的椰子水和气泡椰子水；椰汁是指将椰肉和椰子水混合打碎之后调味所获取的饮料。椰汁凭借其丰富的口感和营养价值在植物基蛋白饮料中建立稳定的品类认知，而近年来椰子水以其天然健康的特性逐渐受到消费者的青睐。

过去五年全球椰子水饮料行业实现较快增长，增速高于软饮料整体。根据灼识咨询，全球椰子水饮料行业市场规模（GMV口径）由2019年的25亿美元增长至2024年的50亿美元，期间CAGR为14.7%（高于软饮料整体市场规模CAGR 3.9%），灼识预计到2029年该市场将达到85亿美元，2024-2029年CAGR为11.1%。分市场看，北美洲和中国为主要市场，2024年销售占比分别为30%/22%，增速亦最快，2019-2024年CAGR分别为14.7%/60.8%。

过去五年中国椰子水饮料市场呈现快速增长态势，增速明显高于软饮料整体。根据灼识咨询，中国椰子水饮料行业市场规模（GMV口径）由2019年的1亿美元增长至2024年的11亿美元，CAGR高达60.8%（高于软饮料整体市场规模CAGR 3%），灼识预计到2029年该市场将达到27亿美元，2024-2029年的CAGR为19.4%。

对标海外，我国人均椰子水消费量仍有提升空间。根据Euromonitor，2024年中国人均椰子水消费量仅为0.1升/人，明显低于美国（1.1升/人）；相较于主要消费新鲜椰子的泰国（人均RTD椰子水消费量0.2升/人）亦有较大提升空间。

伴随消费者更加追求健康以及供给端逐渐丰富，我们预计供需两端有望驱动中国椰子水行业继续实现快速增长。

从需求端看椰子水消费人群及场景有望扩容

► 天然健康饮品：随着健康意识提升，相较于高糖、高热量的果汁饮料以及人工合成的电解质饮料，椰子水饮料凭借其低糖、低热量的优势，以及天然富含电解质、维生素、矿物质和氨基酸等多重营养成分逐渐受到青睐，市场接受度逐步提高。英敏特中国《2024年跨界饮料》显示，47%的消费者将非酒精饮料作为“水替”以实现每日饮水目标[1]，椰子水高效补水特性能够满足消费者在日常补水、运动后恢复等多元场景下的健康需求。

► 消费群体扩展：椰子水市场初期核心客群集中于年轻城市消费者及运动爱好者，该群体因产品丰富的电解质成分及健康促进功效成为市场早期增长的关键支撑。随着消费者对椰子水健康价值认知的深化，以及消费偏好的动态演变，市场边界不断拓展。消费群体逐渐向中老年人群、家庭消费群体等领域延伸，我们预计未来有望覆盖更广泛的年龄、地域和消费层次，市场潜力持续释放。根据灼识咨询，2024年，椰子水消费场景中办公场景占比45%，运动补水占比32%，母婴护理占比18%。

► 椰子水的百搭属性：椰子水的清甜与百搭属性，使之成为厨房与餐桌的“万能配角”，突破传统饮品的功能边界。椰子水凭借清爽口感与中性风味，适配咖啡、茶饮等场景，截至2025年1月底，瑞幸的“生椰拿铁”上市4年热卖12亿杯，掀起椰基饮品风潮。此外，在烹饪领域，椰子鸡火锅也深受消费者喜爱。我们认为，椰子水的百搭属性能够实现跨界融合创新，蕴含较大发展潜力。

供给端逐渐多方位丰富

► 多品牌参与培育市场：早期，Vita Coco于2015年经华彬集团引入中国，迅速占领市场，但由于消费者培育慢，中国椰子水饮料市场未能继续增长。随着2021年瑞幸咖啡推出“生椰拿铁”并使“椰味”热度攀升后，“椰味”便成了饮料市场热门口味之一，2022年if椰子水借势营销后产品力强劲，销量快速上升，为椰子水品类带来新增量。近年来，本土传统椰饮品牌及新锐品牌也相继进入市场，加速市场培育。

► 全渠道渗透加速：在传统电商平台及一线城市现代化渠道销售的基础上，椰子水市场未来增长的核心在于全渠道布局与全层级城市渗透。当前，越来越多的分销商和零售商将椰子水纳入饮料品类核心陈列，提升了产品在各线级城市的可得性。

► 供应链韧性持续增强：为保障原料稳定供应、降低经营风险，行业内企业通过多区域采购策略推动椰子供应链多元化发展。该举措不仅能够有效抵御气候灾害等外部因素对原料供应的冲击，同时契合消费者对可持续发展、道德采购的价值追求，实现企业经营效益与社会责任的协同发展。

► 技术创新及质量提升：加工与包装技术的创新突破推动椰子水饮料行业实现质量与效率的双重提升。先进灭菌技术在保留产品营养成分和风味特色的同时，确保了产品品质稳定性；此外，包装材料和工艺的改进较好延长了产品保质期，降低了运输和储存成本，为市场规模的扩大提供了技术保障。例如，IF独家合作采用冷无菌灌装技术的厂商，该技术可在不添加防腐剂的情况下将保质期延长至12个月（低温工艺保质期一般90-120天），同时完整保留天然营养与风味。我们认为，标准化生产体系的建立，进一步提升了产品质量一致性，满足了快速增长的市场需求。

当前市场格局相对分散，头部品牌中呈现一超多强，新品牌逐渐入局。根据灼识咨询，2024年中国内地椰子水饮料行业CR5为43.4%（GMV口径），其中IFBH稳居第一，市场占有率为33.9%，领先第二大公司七倍。而头部品牌以外的格局相对分散，2023-2025年，中国椰子水品牌数量从32个增加至超过50个。椰子水品牌大致可以分为四类：国际品牌、本土椰饮品牌、新兴品牌以及新零售品牌。

► 国际品牌：国际品牌以if、Vita Coco、UFC等为代表，依托全球化供应链以及品牌源头认知的优势，面向认可进口品质、追求高端体验的高消费人群。UFC、Vita Coco先后进入中国市场，建立起进口品质壁垒。if于2017年进入中国市场并快速扩张，根据灼识咨询，自2020年起，按零售额计算，IFBH已连续五年稳居中国内地椰子水饮料市场首位。 

► 本土品牌：本土传统椰饮品牌如椰树集团、欢乐家均凭借“椰汁 椰子水”双线布局，推出NFC非浓缩椰子水进入椰子水赛道；佳果源、轻上、春光、三麟等品牌依托供应链和渠道优势展现较好势头，例如，依托佳农集团二十多年的泰国椰青供应链优势，佳果源不断进行优化整合，提升产品品质，在高端椰子水行业中广受认可。

► 新兴品牌：以你好椰、超吉椰、蔻蔻椰等为代表的新兴品牌，聚焦健康理念，通过产品创新与精准营销聚焦细分市场。例如，超吉椰推出柠檬椰子水，利用柠檬的高维C特性与椰子水的天然电解质完美契合消费者健康补水需求；而蔻蔻椰深深铸牢“东方养生椰子水”的品牌基因。

► 新零售品牌：山姆、盒马、小象超市等新零售品牌通过源头直采节省渠道成本，柔性供应链系统压缩库存损耗（数字化平台实时监控前置仓库存，实现30分钟补货响应）。此外，相比于传统椰子水品牌，这些自有品牌又省去营销费用（如明星代言、广告投放）和第三方渠道分成（商超进场费、促销费等）。

在新品牌不断涌入的背景下，中国内地椰子水饮料市场尚未形成稳定的竞争格局，我们建议关注后续行业格局演变。

椰子种植产区要求高，原料直接决定产品品质。椰子水产品主打天然健康，生产工艺链条清晰且相对简单，椰子破壳取出椰子水，经过过滤、巴氏杀菌、冷却、灭菌后包装即可。因此，产品口感与原材料椰子的品质高度相关。但是椰子种植对海拔、温度、降雨量、土壤等环境要求较高，并且产地不同，椰子品质和口感也会不同。泰国凭借优质的椰子资源和成熟的加工工艺，在全球椰子产品市场建立了良好声誉。结合南部热带季风气候与产区淡咸水混合的灌溉条件，以及标准化的种植及采摘技术（例如滴灌有机肥种植、精准控制7-8个月采摘期），泰国是香水椰的唯一产地。相较于其他椰子，香水椰高甜度（甜度可以达到10以上，而普通椰子的甜度约为5）、低涩味并且具有独特香气，同时椰子水含量更高，是品牌拉开差距的原料之一。因此，锁定优质产地的椰子供应对于椰子水品牌而言至关重要。目前，椰子水品牌主要通过在当地自建种植园或者签订独家供应合同来保证稳定的高品质椰子供应。例如，Vita Coco和IFBH与大型椰子采购商签订了长期独家供应合同，佳果源在泰国布局自己的椰子种植园。

东南亚为全球椰子主产区，我国的椰子水原材料主要依赖进口。根据联合国粮食及农业组织（FAO）数据，全球主要椰子生产地区包括印尼、菲律宾、印度等国，该三国占全球产量比重约73%，泰国产量占比约2%，占比相对较小但是椰子品质较印尼等产地更高；在2019至2023 年，全球椰子产量维持相对稳定，介于62-65百万吨之间。根据观研天下，海南是我国唯一可以大面积种植椰子区域，全年产量占据全国椰子产量的90%以上，但2023年海南产量为2.85亿个，而国内椰子需求量高达26亿个左右，因此，我国椰子水原材料90%以上需要依靠进口。

椰子水成本波动影响利润率，亦是考验品牌供应链能力因素之一。椰子是典型的原料驱动型品类，原材料占比较高，并且主要为椰子；而椰子由于主产地相对比较集中且为农产品，因此主产区天气情况及需求波动易导致价格波动，如2024年东南亚主要椰子产区受到极端天气影响普遍减产，导致椰子价格大幅上涨，2024年5月泰国香水椰批发价由2023年底约2元/个涨至14-17元/个，若使用泰国香水椰生产1升椰子水，原料成本约20元/升。成本上涨易影响下游品牌商的利润率，我们认为这也是考验品牌供应链能力因素之一。

椰子水加工、运输极大考验供应链能力。由于一旦打开椰子及暴露于氧气中，椰子水中含有的天然酶素，例如过氧化物酶和多酚氧化酶，便会发生化学反应，导致营养价值和风味的丧失，椰子水取出后需要在短时间内完成过滤、杀菌等。因此，椰子采摘后一般在本地进行加工和包装，而且加工基地需要靠近原产地，运送途中取出的椰子水需要放入温度调控箱中，以保持椰子水的品质及新鲜度。包装好的椰子水一般经水路运输至各主要市场的港口，再通过陆路配送至终端销售网点，而椰子水的保质期一般为12个月，漫长的海上运输（东南亚至中国约7-20天，跨太平洋运输可达30天以上）给跨国销售的品牌厂商带来了多重的挑战（温控体系、流通效率、响应速度等）。

因此我们认为，具有较高供应链采购及运输效率、能够确保产品质量与口感的品牌，更易在激烈的市场竞争中占据优势。

我们认为，在椰子水产品同质化严重、消费者决策高度依赖品牌信任的市场中，强品牌势能成为椰子水品牌竞争的关键；此外，得益于椰子水的百搭属性（椰青美式、椰子水料理等），品牌势能的构建也会不断丰富品牌社交场景的延展性，为品牌增长注入更多可能性。

► 产地感知常常是消费者无法亲自验证却强烈依赖的第一判断力，椰子原产地的源头级认知天然具备品牌故事力。对于普通消费者而言，在选择椰子水这种天然产品时，原产地是最直观的品质联想符号，例如，当消费者看到泰国椰青可能自动联想到天然新鲜、品质高，这种认知的背后，正是人们对地理标志产品与生俱来的信任感。

► 借助营销创新，延展品牌社交场景。产品包装等是品牌显性价值主张的第一落点，但好的品牌则是在更碎片化、隐性化的内容场景中，借助情绪暗示、场景化的生动演绎以及价值层面的深度共鸣，于无形中渗透进用户的心智，再凭借强劲产品力，得以形成较高复购率。椰子水品牌多借助与品牌消费群体高度契合的代言人、社交平台营销（与健身、健康领域 KOL深度合作等）及IP联名强化椰子水产品运动与健康属性，从而实现强势引流。例如，if抢占健身KOL直播间，将if椰子水与运动健康的生活理念深度绑定，之后又与泡泡玛特合作，将其热门的Crybaby角色呈现在if产品包装上，提升视觉吸引力，并开展联合促销活动，连结Crybaby的忠实粉丝群，强化品牌认同并扩大触及范围；Vita Coco也借助名人效应，打造成时尚饮品，各位明星投资人与代言人产生从线上到线下的联动效应。

消费观念趋于理性下质价比成为消费者决策的关键。在消费环境变化和消费观念趋于理性等因素影响下，兼顾性价比和健康、悦己等属性的质价比消费兴起。根据中金商超数据，2024年椰子水平均价格为1.49元/100ml，相比2018年2.51元/100ml下降约40%；2025年1-5月椰子水平均价格为1.35元/100ml，同比下降18%；具有高质价比的品牌如if、佳果源等更受到消费者青睐，根据中金商超数据，2025年1-5月if、佳果源销售额分别为1.8亿元/4,131万元，分别同比 52%/ 46%。

行业同质化竞争越来越严重以及质价比消费趋势下，各品牌通过“椰子水 ”高产品功效及创新以提升产品溢价：

► 功能方面，纯天然椰子水的健康特性为其跨领域融合提供了得天独厚的优势，向运动补水、女性美容等场景拓展能够赋予椰子水产品新的价值。例如，菲诺推出椰子水营养素饮料，不仅能帮助身体快速补水，还能满足能量补给、体力恢复等需求；蔻蔻椰的粉椰玫瑰水使用“玫瑰花瓣 粉椰子水 胶原啵啵”，兼具美味与滋润美颜功效。

► 场景方面，盒马推出“椰子水火锅汤底”开辟餐饮新场景，椰子水冰粉等创新产品将品类延伸到家庭厨房。各大椰子水品牌则通过容量设计精准锁定家庭、日常、儿童等细分场景。

► 口味方面，为精准匹配市场需求的快速变化，各品牌可以结合不同地域消费者的口味偏好，推出多样化的椰子水产品，也可以通过融合水果风味、添加气泡元素等方式，在满足传统消费者需求的同时，成功吸引追求新奇口感的新消费群体。例如超吉椰凭借“小青柠椰子水”等特色产品出圈；你好椰推出青椰茉莉和鲜椰黑巧用“东南亚黄金生长带鲜椰”叠加“横县茉莉”“进口加纳可可粉”等爆款元素和潮流因子，满足年轻消费者更高需求的同时，搭乘“万物皆可椰”的东风上演创新突围。

► 原材料价格波动风险：椰子是典型的原料驱动型品类，原材料占比较高且主要依赖进口，同时椰子主要产地较集中，椰子主产区气候、政策、运输成本等因素影响较大，上游原材料价格波动易影响下游品牌商的利润率，可能对行业公司盈利能力构成压力。

► 竞争加剧风险：目前国内椰子水市场竞争格局尚未完全稳定，行业中参与者在业务的方方面面展开日渐激烈的竞争，包括价格、产品创新等。如果椰子水头部公司无法有效展开竞争，或者竞争造成大量额外成本，可能对其财务表现产生不利影响。

► 产品质量和安全问题：产品的质量、安全和卫生标准对于椰子水公司的声誉及成功至关重要，在食品的采购、运输、储存等过程中均可能出现引发食品安全风险的随机因素，发生食品安全问题可能有损公司声誉导致罚款，并对其财务状况和业务表现产生严重的不良影响。

► 汇率波动风险：椰子水原材料大部分以美元或东南亚货币计价，汇率变动会影响公司的采购成本。此外，椰子水公司的出口业务也会面临汇率结算带来的业绩不确定性，从而影响公司业绩的稳定性以及可能影响公司的盈利水平。